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    業績提升的3大抓手,你做到了幾個?
    發布時間:2020-10-20 17:08:31  閱讀:1958

    很多管理者常常會遇到這樣一個問題:

    本月的業務目標明明布置得很清楚,但到了月底卻發現員工的完成情況跟預期偏差很大。


     當發現這個問題的時候,我們就需要問自己三個問題:

    • 在做業務管理的時候,除了定目標,拿結果之外,有沒有去追過程?
    • 追過程的時候,有哪些關鍵抓手和維度?
    • 通過這些抓手和維度,能不能拎起全局,保障最后的業績產出?


    一個好的結果必須要有好的過程。如果不做過程管理,不追細節,看到業績上不去的時候只會發脾氣罵組員;或者空喊加油不給方法,到了秋后再去算總賬,就為時已晚。


     所以,管理業務要學會追過程,而不是上來就直接去拿最終的結果,過程追好了,結果一般也不會差。
     

    關于如何追過程,我總結了三套系統,分別是:業務流程系統、工作習慣系統、成長進化系統。
    這三套系統,不僅適應于業務,我認為所有的崗位如果想做得出彩都要總結出這三套系統。今天我們先來講一講業務流程系統。


     管理者要想讓業務如期完成,拿到合格結果,第一步就是要先梳理業務流程。流程出來了,我們追過程時就有章法可循。


     
    第二步是找到業務過程中的抓手,也就是在業務執行過程中對整體業務產生較大影響的重要著力點。


     業績=量×技能×心態


    這是我從多年的業務管理經驗中,總結出的業務管理黃金法則第一條。
    而“量、技能、心態”這三點就是業務執行過程的主要抓手。在業務執行過程中將“量、技能、與心態”三個點構成一個面;然后跟著業務流程層層往下推,最終構成一個倒金字塔。


     
    我稱之為業務漏斗圖,可以說是我管理6000鐵軍,創造數十億營收,無往不利的工具。
     
    抓手一:量


     第一個抓手是量。量有兩個含義:第一是數量,第二是質量,這個先后順序很重要。
    原因主要有四點:


     以銷售為例,

    首先,每個銷售的水平和經驗不同,對客戶的判斷不一定準確,自己所認為的好客戶未必真的是好客戶。
    其次,客戶只要沒匯款就存在很大變數。


     
    按經驗來看,最終實際成交的客戶,通常有60%以上是后期新開發的,而不是在月初預測成交的名單里。所以客戶池的數量很重要。


      所謂的好客戶能不能復制、產生更多的客戶?


    如果只追這幾個客戶,當期的目標完成了,下個月怎么辦?每個銷售都需要不斷問自己這些問題。
    因為業績的產生是需要不斷有新客戶進來,才能達到“問君哪得清如許,唯有源頭活水來”的可持續狀態。
     

    技能的提升需要先積累大量的跑客戶經驗,也就是先量變才能產生質變的道理。


    正所謂銷售無捷徑,拜訪定江山。


     所以一個好的銷售首先要有足夠的客戶池數量,然后在保證數量的過程中去追求質量。明確了量的含義,我們還要會定“量的數字”。


     因為在業務執行過程中,只有每個流程和時間點都定量了,我們才能每天通過數據看板去做過程監控;而不是等結果都出來了才發現問題。而定量需要根據業務目標和流程倒推。


     比如我們一個月要成交10個客戶,那就需要20個在洽談的高意向客戶,再往上就需要200個客戶名單供我們去跟進。劃分到每一天,我們每天就需要電話初次溝通30次,至少拜訪8家,產生1個高意向客戶以上才能達成最終目標。
     
    抓手二:技能


     業務漏斗圖里面,量決定漏進來多少,而技能決定了能往下漏過去多少,也就是轉化率。


    技能越高,轉化率也就越大。


     提升技能也要按整體業務流程來倒推,先畫出每一個流程節點;然后根據市場反饋,思考每個節點可能會遇到什么樣的問題,需要什么樣的技能去解決。


     在阿里,我們會把每個環節的技能都總結出來,提供給員工。比如銷售業務的第一個環節,就是獲取客戶名單。


     
    那么我們就要告訴員工客戶畫像是什么、客戶經常待在哪里、有哪些渠道可以找到他們……跟客戶初次電話溝通的時候,怎么開口不會被掛斷,怎么可以成功約客戶面談……


     組織對于個體的賦能必須要落在這些細節上,把細節背后的技能傳授給員工,才能讓個體充分發揮作用。
    除了輔導員工,提升單個人的業績轉化率之外,還可以通過會銷、社群營銷等新的方式來提升整個團隊的技能,從而獲得整體上更高的產出。
     
    抓手三:心態


     有了量和技能,最后一個很重要但也經常被忽略的抓手,叫做心態。在業務執行過程當中,在技能和量不缺的時候,心態就起到決定性作用。


     
    因為一個人的心態發生了變化,他的技能、勤奮度也會發生變化。古代戰場上為什么要有戰鼓,出師之前還要有出師的儀式,原因就在于此。


     所以管理上也一定要關注人的心態,主要分為三個方面:


    客戶的心態,員工的心態和管理者的心態。


    要注意,對心態的管理要與量、技能結合在一起。
    1)客戶的心態
    大家日常中都接到過推銷電話,如果對方上來就說:“這里有一套保險,或者商鋪,您需要嗎?”這時候多數人的心態是:煩。通常直接就會掛電話。


     但如果對方上來說:“您好,是王先生嗎?”被說中姓氏的時候,我們心態上往往就會產生興趣——會想知道他是誰,為什么認識我,可能有什么事,就不會直接掛斷。


     這就是溝通技能和客戶心態是否結合的差別。所以我們在做業務流程的技能培訓時,一定要把客戶的心態也考慮進去,這樣我們做出的動作就會有效果。


     2)員工的心態


     如果我們用簽下一單就能拿到一萬獎金的方式來激勵員工,在下發任務時員工可能很有干勁;但是過程中容易心急,對于客戶跟進過程中的打電話、搜集名單這些細節缺乏重視和動力。


     
    因為他的心態是成交了才有錢拿。但如果這些過程動作沒有做好,他最后成交的概率往往很小。


     考慮到這層員工的心態,我們可以這樣跟員工說:“小張,假設你平均打200家電話,拜訪20家客戶就可以成交一單,拿到一萬塊,那是不是就相當于你每拜訪一個客戶就能拿500塊,每打一通電話就能拿到50塊?”


     在日常管理中對業務過程進行量化,讓員工養成“每一份努力都是有回報的”心態,他們的整個工作狀態都會充滿動力。


     3)管理者的心態


     在過程管理中,管理者在心態上要有足夠的耐心,不能用自己的標準去要求員工,而要結合量與技能去因材施教。


     當形成了這三個抓手,各層級管理者就可以根據抓手去做動態管理,定期檢查員工是不是按照預期完成了數量和質量目標;完成過程中有沒有出現技能或者心態的問題,這個問題有沒有普遍性。


     
    如果發現了問題,就要及時進行深入的研究和分析去解決問題,推動業務回到正軌

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